虎彩包装事业一部副总裁张晓波：浅谈销售之道

7月17日晚，虎彩包装事业一部副总裁张晓波先生受邀，在培训中心与虎彩人浅谈销售之道。通过讲述自己的故事，深入浅出地分享：如何成为一名优秀的营销人员。

张晓波副总裁曾做过8年的大学老师。在八九十年代，大学老师是一个受人尊重，有着崇高社会地位的职业。然而，他却毅然放弃这一稳定的铁饭碗，并在1994年加入虎彩，从提着纸袋子走市场，从搬货上楼的底层贺卡业务员做起，一步一步，脚踏实地，成为如今虎彩包装事业一部副总裁。

我适合做营销吗？

营销是一项时刻与客户打交道的工作。很多人认为能说会道的人才适合做营销。张晓波副总裁却认为营销员分为两类：第一类是有冒险精神和进取心的猎人型营销员，他们擅长寻找新的商机，开拓新的业务，开发新客户。第二类是木讷含蓄的农夫型营销员，他们稳重，善解人意，能够守住老客户，反复耕耘。

张晓波副总裁以自己团队为例子，告诉我们：在企业，既要有猎人型的营销员走在前面开发新客户，也要有农夫型的营销员跟在后面，守住老客户。适不适合做营销，关键在于我们喜不喜欢营销，而不在于我们是不是外向的健谈性格。

什么是营销？

想要成为一名优秀的营销员，首先，我们要了解：什么是营销。张晓波副总裁没有千篇一律地从营销的基本理论讲起，而是重点罗列了营销的3个关键。

1、营销是一个完整的体系，是100-1=0的游戏。只要有一件事情搞砸了，全盘皆输。

2、营销活动，80%是科学与经验，20%是艺术与创意。我们可以通过培训学习，提高自身80%的科学与经验，而20%的艺术与创意，则是我们与别人有所区分的天赋、优势、个性……

3、利益是营销的纽带，而信任则是营销的保证，营销活动围绕着信任展开。

如何成为一名优秀的营销员？

张晓波副总裁认为一名优秀的营销员需要具备4种素质、4种心态，以及需要学会利用信任树法则。

4种素质

以人的身体结构为例子，张晓波副总裁分享营销员需要具备的4种素质：我们要有优越判断力的学者头脑，要有能用敏锐洞察力看到别人看不到的美丽风景的艺术家的心，要有会说也会练，能成为业务工程师的技术员的手，也要有一副好的身体，能在激烈的市场中冲锋陷阵的劳动者的脚。

学者的头脑+艺术家的心+技术员的手+劳动者的脚，就是一名优秀营销员需要具备的基本素质。

4种心态

因为跨行，因为从来没有做过销售，张晓波副总裁曾被许多人质疑过，包括自己的弟弟也不能理解：为什么好好的大学教授不做，而去做个“搬运工”？张晓波副总裁笑着说：“过了很久以后，我的弟弟提起当年来广东找我，他觉得很心酸，但我却觉得自己很开心。”

张晓波副总裁认为：一名销售人员就应该充满自信，视销售为愉悦的工作。不仅如此，还要积极主动，为自己创造机会，要包容客户，学会耐心倾听客户的抱怨，也要站在客户的角度上思考问题。自信、主动、包容、双赢，就是优秀营销员具备的4种心态。

信任树法则

张晓波副总裁从贺卡业务的小客户做起，到烟包业务的大客户，从第一年为虎彩创造280万业绩，到后来的700万，1000多万，甚至几亿，都离不开“信任营销”四个字。

他认为信任有3个层次。基础的信任是对公司组织的信任，客户首先是信任我们所在的公司，然后通过长期的接触，信任才能得到升华，开始信任营销人员的个人品质。作为优秀的营销员，我们还需站在客户的角度，为客户考虑风险防范，深化客户信任。

最后，张晓波副总裁强调：选择比努力更重要。不管是生活上，还是工作上，我们都要选择一条正确的道路去努力。要想成为一名优秀的营销员，不要觉得工作都是领导的事情，而是要站在领导的角度去思考问题，做出判断和选择。